Kunden gewinnen ohne akquirieren zu müssen? Ein Traum
Jeder Verkäufer wünscht sich laufend neue und dabei am besten genau die passenden Kunden, die zudem leicht zum Kauf zu motivieren sind. Um solche Kunden zu finden und in das Unternehmen zu locken, werden große Summe für Werbemaßnahmen unterschiedlichster Art investiert. Das Problem dabei: Trotz ständig steigenden Werbebudgets fällt die tatsächliche Wirkung oft weitaus weniger zufriedenstellend aus, als erhofft wurde. Die meisten Werbemaßnahmen setzen ganz auf Streueffekte. Jeder Neukunde ist damit teuer erkauft. Dabei haben selbst erfolgreiche Maßnahmen längst nicht immer zur Folge, dass die passenden Interessenten zu Ihnen kommen. Und ein Interessent ist natürlich auch noch lange kein Kunde. Er ist meist ebenso skeptisch wie misstrauisch und will erst noch von den blumigen Versprechungen aus der Werbung überzeugt werden.
von Stéphane Etrillard, SECS, Düsseldorf
Wie Sie selbst wissen, ist es überaus schwierig und immer kostenintensiv, mit herkömmlicher Werbung neue Kunden zu gewinnen. Will man die Aufmerksamkeit auf sich lenken, was schließlich nicht weniger als das elementare Ziel aller Marketingbemühungen ist, muss viel getan werden. Und Sie sind längst nicht der Einzige, der in den Wettstreit um die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden geht. Die Kunden werden inzwischen auf allen Kanälen mit Werbung überhäuft, sodass die Kampagnen selbst oft keine große Wirkung mehr erzielen. Die Kunden schotten sich gegenüber der Werbung ab und sind ihr gegenüber fast schon immun geworden. Somit wird es immer beschwerlicher, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen oder gar ihre Neugier zu wecken. Sehr viele Werbeformen und die für den Kunden oft lästigen Auswüchse – wie unerwünschte E-Mails, Faxe, Anrufe und Wurfsenden, unterbrechende Fernsehwerbung, Werbebanner sowie Pop-up-Fenster auf Internetseiten und dergleichen mehr – werden von zahlreichen Kunden beinahe nur noch als Belästigung wahrgenommen. Hiermit wird oft allenfalls noch negative Aufmerksamkeit erzeugt, die dann auch noch Unsummen verschlingt.
Dagegen kostet es Sie keinen Cent, wenn ein begeisterter Kunde Sie an einen Bekannten weiterempfiehlt. Mit dem Empfehlungsempfänger können Sie dabei einen Neukunden gewinnen, dessen Bedarf gut zu Ihrem Angebot passt und der Ihnen obendrein weitaus weniger skeptisch begegnet als andere Kunden, die nicht auf Empfehlung zu Ihnen kommen.
Sind Sie, ist Ihr Unternehmen empfehlenswert? – Kaum ein Verkäufer wird auf eine solche Frage mit einem glatten Nein antworten. Dennoch können wir diese Frage nicht voreilig abhaken. Denn hier zählt weniger Ihre Sicht, sondern vielmehr die Perspektive Ihrer Kunden.
Jede positive Empfehlung ist für einen Verkäufer Gold wert und immer ein willkommenes Geschenk zufriedener oder sogar begeisterter Kunden. Hierbei reicht es nicht aus, einfach nur gut zu sein – der Kunde muss erfahren, dass Sie für ihn tatsächlich Überdurchschnittliches leisten. Nur so werden Sie ihn begeistern und Ihren Kunden zu einem aktiven Empfehler machen.
Wenn es Ihnen als Verkäufer gelingt, den hohen Wert Ihrer Leistung dem Kunden nachhaltig zu vermitteln und wenn Sie die Erwartungen des Kunden nicht nur erfüllen, sondern übertreffen, dann machen Sie sich für den Kunden empfehlenswert.
Empfehlungen sind aus Kundensicht insbesondere dann wichtig und erwünscht, wenn:
eigene Fachkenntnisse fehlen;
wir wenig Zeit für die Suche nach einem guten Anbieter haben;
es schwierig ist, sich einen Überblick zu verschaffen;
wir bereits schlechte Erfahrungen gemacht haben;
es um komplexe Produkte oder Leistungen geht;
eine teure Anschaffung ansteht;
wir uns eine Fehlinvestition nicht leisten können;
ein hohes Maß an Vertrauen vorausgesetzt wird.
In solchen Fällen ist jeder Mensch dankbar, wenn er einen guten Tipp einer vertrauensvollen Person erhält, von der er weiß, dass er sich auf sie verlassen kann.
© Stéphane Etrillard, 2007
zurück zur Übersicht
